Prijspsychologie is het inspelen op het onbewuste koopgedrag van bezoekers. Een onderdeel van het importeren en verkopen van producten uit China is het bepalen van de verkoopprijs van je producten. Over het algemeen wordt er veel te weinig aandacht aan prijspsychologie besteed en dat is zonde. In dit artikel ontdek je hoe je door het hanteren van bepaalde prijzen meer verkoopt.

We denken allemaal van onszelf dat we altijd goed nadenken en geen ‘domme’ beslissingen nemen. Toch worden de meeste beslissingen op basis van emoties genomen.

Wat is prijspsychologie?
Prijspsychologie is het inspelen op het onbewuste koopgedrag van bezoekers om meer te verkopen. Door prijzen slim te weergeven kun je ervoor zorgen dat deze goedkoper lijken. Feitelijk veranderd er niets aan de prijs maar neemt ons zogeheten reptielenbrein (hersenstam) een prijs toch anders waar.

Wat is het reptielenbrein?
Het reptielenbrein is het oudste brein en wordt gestuurd door emoties. Het reptielenbrein werkt uiterst snel en levert verschillende op zichzelf werkende (automatische) impulsen. Dit betekent dat de koppeling tussen waarneming en actie zeer kort is.

Tijdens het schrijven van dit artikel werd ik hier ook mee geconfronteerd. Tussendoor liet ik de hond uit in het bos en keek ik even op mijn mobiel. Op een gegeven moment schrok ik want er kwam mij een hardloopster tegemoet (die ik niet had opgemerkt). Wanneer je in gevaar bent wordt de overlevingsstand in werking gesteld door je reptielenbrein (vechten, vluchten of stilstaan). Ik schrok dus en bleef stilstaan en was me er gelijk van bewust dat dit een primitieve reactie van mijn reptielenbrein was.

Door het gebruik van psychologische prijsstellingen worden emoties ook geprikkeld. We kunnen prijzen onderscheiden in drie soorten:
– Afgeronde prijzen
– Gebroken prijzen
– Psychologische prijzen

Wat zijn afgeronde prijzen?
Een ronde prijs (bijvoorbeeld €100) heeft een negatief effect op de prijsperceptie; het laat een product of dienst duurder lijken. Een afgerond bedrag kan daarnaast de indruk wekken dat de kostprijs niet nauwkeurig is berekend en niet scherp genoeg geprijsd is.

Wat zijn gebroken prijzen?
Bij een gebroken prijs (bijvoorbeeld €14,50) wordt de prijs niet afgerond waardoor het de indruk wekt dat een product goedkoop is.

Wat zijn psychologische prijzen?
Een psychologische prijs (bijvoorbeeld €8,99) zit vaak net onder een afgerond getal. Het aankoopbedrag lijkt bij psychologische prijzen lager waardoor eerder tot aankoop wordt overgegaan.

Prijspsychologie heeft dus invloed op het reptielenbrein. Consumenten hebben het idee dat ze bij lager geprijsde producten meer waar voor hun geld krijgen als er psychologische prijzen en gebroken prijzen worden gehanteerd. Ronde prijzen daarentegen wekken bij hoger geprijsde producten juist de indruk dat deze meer waarde hebben en van hoge(re) kwaliteit zijn.

Prijspsychologie is een vorm van prijsmaximalisatie tegen een lage(re) prijsperceptie

Samengevat kun je dus stellen dat prijspsychologie een vorm van prijsmaximalisatie is tegen een lage(re) prijsperceptie. Afhankelijk van het soort product zijn er natuurlijk verschillende prijsstrategieën die je kunt hanteren. Daarom vind je in onderstaande tabel een overzicht van psychologische en gebroken prijzen.

Psychologische prijzentabel
prijstabel psychologische en gebroken prijzen
De onderstreepte prijzen worden als psychologisch beschouwd, de overige als gebroken. Bron: De Nederlandsche Bank

Hedonistische of utilitaristische aankoopintentie

Naast de prijstelling worden aankoopintenties ook beïnvloed door hedonistische en utilitaristische motieven. Dit gaat er kort gezegd om hoe wij als mensen getallen verwerken.

Wanneer is er sprake van hedonistische of utilitaristische motieven?
Bij een hedonistisch motief wordt een aankoop vanuit plezier en op gevoel gedaan. Bij een utilitaristische motief gaat het om een functionele aankoop waarover meer wordt nagedacht, dit wordt ook wel cognitie genoemd.

Wat voor soort prijs past er bij een hedonistisch motief?
Bij een hedonistische aankoop past een ronde prijs beter omdat deze sneller door onze hersenen wordt verwerkt. Denk bijvoorbeeld aan een vakantie van €750 (rond getal).

Wat voor soort prijs past er bij een utilitaristisch motief?
Bij een utilitaristische aankoop past een psychologische prijs beter. Denk aan de aanschaf van bijvoorbeeld een fietsslot voor €19,99, dit wordt ook wel een exact getal genoemd vanwege de cijfers achter de komma.

Conclusie

Omdat we onbewust op getallen reageren kan het bepalen van het aankoopmotief (hedonistisch/utilitaristisch) voor een product van invloed zijn op de te bepalen verkoopprijs.
Stel jezelf dus de vraag; is mijn product een gevoelsaankoop of een functionele aankoop?



Download direct de stap-voor-stap gids om een winstgevend product te vinden die je kunt verkopen!

Check je (ongewenste) mailbox en download de PDF!



Download direct de stap-voor-stap gids om een winstgevend product te vinden die je kunt verkopen!

Check je (ongewenste) mailbox en download de PDF!



Download direct de stap-voor-stap gids om een winstgevend product te vinden die je kunt verkopen!

Check je (ongewenste) mailbox en download de PDF!